株式会社ホーリーツリー代表
山中シゲノブです。
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なぜ、ノウハウやメソッドは高く売れないのか。
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二つの方法をお話しする前に、一つ考えてほしいことがあります。
それは、「なぜ、ノウハウやメソッドは高く売れないのか」
答えは、「バラ売り」しているからです。
バラ売りしている限り、一つひとつの単価は低くなります。
ではどうすればいいのか。
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答えは、「セット販売」をするのです。
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セット販売の形は種々あります。
しかし、ことノウハウやメソッドといった、
目に見えない無形資産の場合、セット販売は2種類しか存在しません。
この2種類さえ抑えておけば、
ノウハウやメソッドの高価格販売が可能になります。
では、一つ目からお伝えしていきましょう。
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パターン❶：
称号を売る”セット販売
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一つ目は、「称号を売るセット販売」です。
たとえば、あなたは独自のコピーライティング・メソッドを持っていたとしましょう。
細かく分類していくと、
「DMの書き方」「FAXDMの書き方」
「チラシの書き方」「LPの書き方」
「ブログ記事の書き方」「メルマガの書き方」
「PPC広告の書き方」「ニュースレターの書き方」
があります。
各々をバラ売りしている限り、
単価、数千円～5万円程度のセミナーや教材にしかなりません。
これらをセットにした商品を作ります。
「○○ライティング完全習得講座」「○○ライティング習得合宿」など。
こうすると、価格は数十万円にもなります。
単に習得するだけではなく、「資格」や「修了証書」まで付与できれば尚いいでしょう。
受講者の目的は自己研鑽ですが、できれば「称号」もほしいと願っています。
つまり、表に出せる資格や修了証書が欲しいのです。
受講者は、いつかスキルを活かして転職したい、起業したいと思っているはずです。
そのため、スキルを証明する称号を手にして箔を付けたいのです。
これらを熟知している方は、
社団法人（協会）を立ち上げて「○○養成講座」などを開催しています。
社団法人から下りた資格となればより箔も付くというもの。
ではここで、実際にあるセット販売を見てみましょう。
「NLPプラクティショナーコース 380,000円」
（全10回 各8時間）
「ヨガインストラクター養成講座 550,000円」
（全26回 各7時間半）
「コピーライター養成講座 160,000円」
（全40回 各2時間）
このように、テーマとメニュー、回数と各時間を決めれば商品となります。
明確な基準はありませんが、
修了までに要する時間をできれば計20時間は欲しいところです。
あまりにも短いと、ちゃんとした商品とは思ってもらえません。
セミナーの延長だと思われてはいけない。
実演やワークを積極的に取り入れ、より実践的な内容にしてください。
そうすれば、自然と20時間は超えるはずです。
また、開催日は予め決めておき、
その日に合わせて参加してもらうようにしましょう。
複数人が一度に参加してくれるほうが効率はいいです。
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パターン❷：
“サポートを売る”セット販売
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二つ目は、「サポートを売るセット販売」です。
先ほど紹介したセット販売は、
ノウハウやメソッドを伝授して称号を与えるものでした。
販売側は、メニューをちゃんと提供さえしていれば問題はありません。
今回紹介するセット販売は、
クライアントの問題を解決して、得たい未来を手に入れてもらうものです。
つまり、ノウハウやメソッドを駆使してお客様をサポートするのです。
たとえば、恋愛恐怖症の女性がいたとします。
彼女は、恐怖症を克服して将来は彼氏を作りたいと願っています。
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「問題解決」は「恐怖症」
「得たい未来」は「彼氏のいる生活」です。
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これを実現させるためのサポートを販売します。
仮に「恋愛恐怖症の克服コース」と題したセットを作ったとします。
次にサポートの内容を決めていきます。
たとえば、
１、恋愛恐怖セラピー 3回
２、自己肯定感アップ演習 3回
３、恋愛マナー講座 3回
４、デート演習 3回
５、メール・電話相談 無制限
＜価格は○○万円。＞
しかしこれでは、商品としての形がまだあやふやです。
「称号を売るセット販売」では、
回数と開催日がハッキリしていたため、商品として形になりました。
「サポートを売るセット販売」でも“時間”の概念を入れて商品としての輪郭を作ります。
たとえば、上記のメニューに「3ヶ月間」と明記します。
すると、このようになります。
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「恋愛恐怖症の克服セラピー」
１、恋愛恐怖セラピー 3回
２、自己肯定感アップ演習 3回
３、恋愛マナー講座 3回
４、デート演習 3回
５、メール・電話相談 無制限
3ヶ月間で受けられるメニューです。
価格は○○万円。
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時間を設けたことで商品としての輪郭ができました。
受ける方も時間制限があったほうがやる気になります。
「いつでも受けられますよ」では、
なあなあになってしまい、結局は本気になりません。
このセット販売は、回数券を売っているわけではありません。
問題解決、目標達成のサポートを売っているのです。
ですから、「消化したら終わり」ではなく、
「満足のいく結果が得られているか」にフォーカスしてください。
以上が二つのセット販売です。
続いて、セット販売をしなくてはいけない理由について述べたいと思います。
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パターン❸：
情報（ノウハウ・メソッド）に価値はない
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情報（ノウハウ・メソッド）は形がなく曖昧としたものです。
そして人は、形のない情報には価値を見出しません。
人は「物＞サービス＞知恵」のランクづけを自然としている。
現に、この世で一番高い物は、家、車、宝石などの物質だ。
そして、この世で最もFree化したのは、コンテンツである。
人は、形のないものほど価値を見出せません。
これを批判しても仕方ありません。
販売者は可能な限り形のあるものに近付ける努力をしたほうが建設的だと私は思うのです。
解決策として提示したのが、今回の「二つのセット販売」なのです。
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パターン❹：
今後、セット販売が主流になる
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情報（ノウハウ・メソッド）を
販売するだけのセミナーや情報商材は、今後売れなくなります。
欲しい情報は、ネットで調べればいくらでも手に入るからです。
これからは、情報を伝えるだけではなく、
講習やサポートを受けて
「習得してもらう」「目的を達成してもらう」といった形が主流になるでしょう。
たとえて言うならば、
今までは、自信をつけるために
空手を覚えようとしていた人に、
空手の教本を渡していただけです。
技を知ることはできても、使いこなせるわけではありません。
ましてや、自信がつくわけでもありません。
今回お伝えした二つのセット販売は、
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「知る」の上位にある、
「習得」と「目的達成」にフォーカスしたもの
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です。
あなたが有しているノウハウやメソッドに応じて使い分けてください。
「ノウハウやメソッドを高価格で販売する2つの方法」についてまとめました。
これからの時勢にも適しているはずです。
商品作りは大変ですが、それはどの世界でも同じです。
高価格商品の有無はビジネスモデルに大きな変革をもたらします。
ぜひ、お客様から喜ばれる商品作りをして稼いでください。
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パターン⑤：
「知る」→低価格
「習得」と「目的達成」→高単価
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9割の人は、”「知る」→低価格”を大量美販売をして
大切な時間を浪費し、収入を得ようとします。
実は、この形では月収50万円が限界であとは体を壊していきます。
なので、タイミングを見て、
＜「習得」と「目的達成」→高単価＞にシフトアップしましょう。
サービス単価は30倍。
今までと同じ労働時間で収入はMAX10倍くらいまでいけます。
このステップ、文章ではわかりにくいので動画にしておきました。
■ノウハウやメソッドを高価格で販売する2つの方法
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