株式会社ホーリーツリー代表
山中シゲノブです。
「購入しないなら立ち読みしないでください！」
「立ち読みもいいですが何か買ってくださいね！」
って本屋さんが多い中、
「どうぞ、どうぞ、いつまでも読んでください。
読みやすい環境までご用意していますよ〜」
と、やられちゃうと、もうそのお店で買うしかいけない気持ちになるのは僕だけでしょうか。
「WEB集客」においてもお客様を
そのお店で買うしかいけない気持ち
にさせると、あなたのビジネスは間違いなく軌道に乗るはずです。
つまり、濃いファンになっていただくというイメージです。
上記の方法は実は難しいことではありません。
■返応性の法則
「人は誰かに何かを与えられると、その人にお返しをしなければならないと無意識に思い込む」
という理論です。
これは僕がビジネスを行ったり教えたりする際に一番重要視している考え方です。
これはテクニックではありません。
なぜなら、相手にひたすら与えまくるだけでいいからです。
ただ、使い方を間違っては逆効果になります。
以前に、僕のfacebookのコメントに必ずコメントをされる方が現れました。
僕は基本、濃く繋がっている方しかfacebookのコメントはいただかないのですが、、
ある日突然、僕のfacebookにコメントを毎日されるようになりました。
結構、僕にしてみたら「？？？」な出来事でした。
しかし、残念なことに僕はその方に興味は生まれず、その方のタイムラインさえも見ることはありませんでした。
気がつけば、毎日他の方に覚えらるほどコメントをされていたのがピタッ、、、となくなりました。
多分、その方は「コメント」をすることで「コメント」を返して欲しかったのです。
そして、その方法でfacebookを育てようとしていたかもしれません。
でも、僕は「コメント」を返さなかった。
「返応性の法則」でよく間違う点は
・価値あるものを与える
になります、
本屋さんにあるソファーは「立ち読み」せずにリラックスできる僕には「価値あるもの」になります。ただ、なんでも「与える」と言うわけではいけないのです。
そして上記のfacebookの例では僕が「コメントの内容」に価値を感じなかった、、、と言うことになります。
もし、あなたが「WEB集客」をうまく活用したいなら「行動心理学」は覚えておいた方がいいかもしれません。
では、最後に
購買意欲をくすぐる「スノッブ効果」をお伝えしますね。
「世界に３本しかない鉛筆があるのですが、欲しいですか？」
と言われたら、
「…ちょっとだけ欲しいかも」
と思ってしまいませんか？
不思議なもので、別に鉛筆が欲しかったわけではないのに、
「世界で３つしかない」
と言われたら欲しくなってしまう。
これは行動心理学を応用したもので、
「スノッブ効果」
と言います。
「スノッブ効果」は
・他の人が持ってないから価値を感じる
・みんなと違うものが欲しい
・入手困難なものほど欲しい
という「感情」を生み出しやすくなります。
たとえば
「世界に１０台しかない車」
と言われたら欲しくなる人もいます。
ゲームであれば、レアキャラを手に入れるために課金したり、これでもかと時間を費やす方もいます。
「自分は特別でいたい」
という欲があるため、
・独占できる
・周りの人に自慢できる
ということに、人は高い価値を感じるわけです。
面白いもので、人には
・みんなが使ってるから欲しい
・みんなが使ってないから欲しい
という、正反対の欲が存在します。
実はこの反対の欲。
うまく利用すれば、購買意欲をくすぐる効果があります。
■「今売れに売れまくってるこの掃除機！残り３つ！」
この言い方は
・みんな使ってるから安心
・でも、簡単には手に入らなくなる
という２つの欲を刺激しています。
■「大人気で売り切れ中だったあの商品が、ついに１００個限定で復活します！
これも同じです。２つの欲を刺激しています。
まとめると、、
・人は簡単に手に入らないものに価値を感じることがある
・この効果を使えば購買意欲をくすぐることができる
人は「限定」というものに弱いです。
その心理をうまく使った効果が「スノッブ効果」。
告知記事、販売記事に
・人数限定
・特別価格
・期間限定
などをあなたが活用していないなら、今からでも遅くはないはずです。
サクッ、、、と記事を修正しちゃいましょう。
反応が1,85倍になるはずですよ^^
