【ビジネス論破】あなたがお金にならないことがお金になったりする話

株式会社ホーリーツリー代表
山中シゲノブです。

最近、2、3つと契約しているクライアントに新商品のモニターを個別で案内をしています。せっせと新しいコンテンツやサービスを今は精力的に作り、、、そして購入率が高い顧客に案内をしています。よく、モニターを新規客に提案したりするでしょ、、アレはやめたほうが良いです。新商品ほど、購入履歴のある人に提案するほうが反応も良いし、喜ばれます。

ちょっと、面白いグラフをお見せします。

あなたのサービスの売上は顧客リストの30%で生まれている、、ってグラフです。つまり未購入は70%になります。まずこの全体像を知らない人が予想以上に多いです。というのも、

誰に提案すれば売れやすいのか？

を、脳が理解しないでビジネスをしている人が予想以上に多いわけです。

こちらは19,800円のプログラムを3通のLINE配信だけで14人に販売された方の購入履歴データになります。すごいですね、分析チームに昔いたとか、、なので、こんなグラフが数秒で作れるようです。

見れば、わかるように、新規購入者ってたった14%です。そして再購入者は全体の86%になります。これが真実でこれが顧客の購入動線の全体像です。でも、不思議とみなさん未購入にばかり商品を案内しようとします。14%と86%なら反応率は6倍以上です。

わかります？6倍です。

つまり、同じことをやっても、未購入者には6回していることが、再購入者には1回で良いわけです。

ネット集客なら、SNSを活用します。

どのSNSに、未購入者、再購入者が滞在しているのかも理解しておくといいですよね。だって、未購入者が多いSNSばかりを活用して集客をしても、すごく時間がかかりさらに反応がゼロ、、って結構あります。

ネット集客で反応がない人が、落ち込んで「私なんかは、、、」と自己否定されることがありますが、そんなこと考えている暇があるなら、「顧客動線」を少しでも勉強したら良いですね。あなたがよっぽどの有名人でない限り、、あなたのことまで考えて、購入する、しないを顧客は見ていません。単純に、提供している「内容」に全く興味がないのか、反応が悪いSNSばかりを頑張っているだけです。

未購入者がうじゃうじゃいるのが、アメブロ、Facebook、Instagram、twitterなどです。逆に、購入利益がある人が多いのがLINE、メールマガジンです。まずここはポイントとしておさえてください。

そして、未購入者がうじゃうじゃいるアメブロ、Facebook、Instagram、twitterで商品を購入してもらうなら、圧倒的なフォロワー数を生み出していくなら不可能ではありません。

でも、それってかなり難しいじゃないですか？Facebookの友達が10万人で、投稿すれば「いいね」が500とか1000とかつくなら色んなチャンスが生まれるかもしれません。でも、それって誰でもができることではない。

フォロワー数で天下をとるのか、、最短ルートで顧客動線を学んで進めていくのか、これはあなたの自由です。でも、シンプルに「欲しい人」や「信用してくれている人」にサービスを案内する方が100倍ビジネスは楽だし、伸びていきます。

イメージしてくださいね、、、あなたが「100円」借りることを。

例えば、、

どれだけ人が多くてもスクランブル交差点で歩く人に「100円貸してください」とお願いしても、怪訝な顔をされるか、無視されるかで終わってしまうはずです。

でも、、

あなたの友人や家族が集まる場所で、「100円貸して」と言えば、、、「どうしたの？あげるよ！」と言ってくれる人もかんたんに現れるはずです。

この差が、「信頼」です。

ビジネスにおいても「信頼」は「購入歴」です。多くの人は、未購入者と購入者との違いをそんなに深く考えていません。しかしたった100円でも未購入者と購入者との違いは、、1階建ての平屋の高さと、エベレストくらいあるわけです。

スクランブル交差点が、アメブロ、Facebookなどです。自宅に招待できる家族や友人がLINE、メルマガが、です。で、、さっきのフォロワー数を莫大にするなら、スクランブル交差点でも「お金を貸してくれます」。例えば、タモリさんなら逆に喜んで財布を開けて100円を差し出すでしょう。これがフォロワー数＝認知の力です。さぁ、あなたはどちらを選びますか？

もし、あなたがいますぐ売上を手にしたいなら、まずは声をかける相手が間違っていないか、、確かめてみると良いかもしれません。僕が店舗経営をするなら、徹底的にリピート客を研究して、その人たちが喜ぶことを最優先に「えこひいき」して考えてメニュー、サービスに構築していきます。この「構築」が最初にできると自然に売上は安定していきます。

例えば、カフェなら、常連客がランチをオーダーしたら、手作りのスイーツを必ず用意しておきます。そして、ランチよりスイーツのクオリティを格段にあげて提供します。ランチは普通でいい。それだけで、確実にその人は80%の確率でまた来店してくれるはずです。なぜなら、人は特別感が大好きだからです。優越感を感じられるのだから、また来店したくなるわけです。

ここを多くのお店は間違って、、、「価格が安いなら来てくれる」になります。それは絶対に間違いです、、

例えば、、

・ランチ1000円→常連は20%オフ

より、、

・ランチ1000円→200円分スイーツをサービス

わかります？同じ200円でも間違いなく後者の提案の方が、長くお店に通ってくれます。逆に前者は「さらにランチが安いお店」があればそちらに浮気をするはずです。

よく勘違いするのは、顧客はそこまでお金がないわけではありません。逆になくても借金が当たり前でお金を使うことが好きな人も世の中にはたくさんいます。なので、「安さ」より「特別感」「優越感」が100倍効果があります。

ここでリピート戦略を考えてみると、、1つ極力な武器があります。そこまでお金もかからない強力な武器、、でも、あまりしていないことです。それは、、

・手書きのDM

です。

「えっ、、お正月、暑中見舞いなど、ハガキは送っています。」

という経営者もいますが、内容が問題です。

・サービスの案内

を書いていない。季節柄の挨拶やお礼文でおしとやかに手紙の内容は終わるわけです。それでは、顧客は「あなたのお店に再来店」する理由が生まれません。顧客が「あなたのお店にくる理由」をあなたが手書きのハガキで送ります。

例えば、旅館業なら、、

・以前はお泊まりいただきありがとうございました。お体はいかがでしょうか？今年の夏は、、、

みたいな、お礼と季節の挨拶だけで終わるパターン少なくないです、これでは、読んでいる人は「ありがとう」で終わります。でも、こんな風に書いていくと、、

・以前は当旅館でお泊まりいただき本当にありがとうございます。お体はいかがでしょうか？年末からお正月にかけて参拝をしながら初日の出を見たいというご要望が多く、今回は特別なご案内をさせていただきます。また、こちらのご案内は本年度に当旅館に宿泊をされたお客様のみにご案内させていただいています。2021年の新年の宿泊をされたお客様のみ、、、、

こんな形で、サービスをの案内を手書きのハガキで送る。こんな風にサービスを案内するのは「罪悪感」を感じますか？でも、あなたが逆なら、どうですか？新しい企画や新しいメニューを誰よりも早く案内をしてくれる。迷惑より嬉しい気持ちしかありませんよね。

ほとんどの経営者が、案内をするべき人、案内の方法を間違っていることが多いです。

サービスの内容などで同業者と争うことはさっさと辞めて、「特別感」「優越感」をうまくプロデュースしてください。驚くほど集客の反応は変わっていくはずです。飲食店をされているなら、もう味で勝負、、、、は辞めた方がいいかもしれません。それも確かに大事ですが、なぜかいつも満席のお店って、味は結構普通なことが少なくないです。

今日のテーマが、、

・あなたがお金にならないことがお金になったりする話

だったので、そろそろ本題にはいろうかな、、、と思います。

これって、冒頭の「未購入者」にサービスを案内するより「購入者」にサービスを案内する方が購入率が高い、、のと同じ原理なんですね。多くの経営者が、、

・お金にならないものをサービスとして提供

または、

・お金になりにくいものをサービスとして提供

して、、

・お金になりそうなものに価値を感じていない

このパターンが少なくないです。

僕の会社がマーケティング全般のサービスを提供しているので、上記の部分を改善するだけで驚くほど売上が上がる店舗やビジネスは少なくありません。ポイントは、販売者側が「売れるポイント」に価値を感じていない、もしくはスルーしてる場合が少なくない。

まずは、「売れない原因」を並べていきますね。上から順番に、主婦などがネット集客をしてよくあるパターン、下にいくほど経営者がやりがちなパターンです。

1、誰にも知られていない

このパターンの人、多いです。空き地で焼き芋を土管に向けて永遠に販売をしています。

2、売るのが難しい人を相手にしている

今日の記事にもありましたよね、未購入者をなんとかしようとしている

3、売るべきサービスを理解されていない

おとぎ話のような商品の案内ではなく、はっきりシンプルに「●●になれる（手に入る）」と表記をしないと売れません

4、価格で人は選ぶと勘違いしている

適正価格で販売しないと意味がありません。これは安すぎても怪しまれ購入されません。1戸建4LDKの建売が30万、、、怖いですよね。

5、売れるべきものを販売していない

あなたがお金にならないことがお金になったりする、、です。ここを抑えると売上がさらに追加されていきます。そして、ここの商品は非常に売りやすいし、売れていきます。

例えば、あなたが寿司屋なら何を売りますか？もちろん、寿司ですよね。1貫でも多く食べてもらう方が儲かりますよね。だから、寿司を一生懸命に売ります。

でも、僕が寿司屋なら寿司は普通に売ります。それより、「醤油」を売ります。寿司屋の醤油って独特ですごく美味しいですよね。でも、不思議と醤油をオススメして販売している寿司屋さんはあまり見かけません。

それは、醤油は「お金」にはならないと勘違いしているからです。でも、寿司屋の醤油は間違いなく美味いです。スーパーで購入するより絶対に美味い。では、お客はなぜ「醤油」を購入しないのか、、、？それは、案内していないからですよね。

そっと中トロをお客様の差し出すときに、、

「こちらの中トロにはお店特製の●●醤油を塗っています。特別に販売しているのでお会計の時につけておきましょうか？」

この一言だけで、、10人に7人は購入するはずです。どのタイミングで醤油を案内するかは非常に大切で、上記のタイミングがベストになります。

なぜなら、数秒後には、美味い中トロを食べる瞬間が待っている、そこで醤油のうまさも再確認できる。そして、あまり考えなくて良い「お会計につけておく」がYESを引き出しやすい。

「でも、醤油ってそんなに単価は高くないのでは？」

と、あなたは思ったかもしれません。そうですね、2000円くらいでいいかもしれません、でも1度購入さえしてもらえれば1ヶ月後、醤油が切れたら「醤油を購入する」という理由が自然に生まれ「お店」に来てもらう確率が高くなります。

こんな風に長期的に見ても、「リピート」が高くなるのは見えています。数ヶ月後には「醤油」のおかげで来店率が増え売上が大きく伸びることも不思議ではありません。

ともあれ、寿司屋の醤油は異常に美味いんですよね、、でも、販売していません。さらに、醤油と「ツメ」をセットで販売してもいいし、実はガリもセットでつけることもできたりします。

お寿司を食べるときに、なんどもなんども醤油を味見してくれてるのだから、販売しない理由はない。

それが、次回の来店のキッカケにもなるなら、なおさらですよね。

寿司屋の「醤油」を自宅で使うたびに「寿司屋」を思い出してくれます。この思い出す、、も再来店の大きなトリガーになります。この仕組みをカフェでもイタリアンでもできるわけです。ただ、レジの前に置いている店舗も多いです。残念ですが、それでは大きな効果は見込まれないです。

ポイントは「いつ案内をするか」です。

あの、金魚に入れる入れるだけで寿司屋の「醤油」がまた恐ろしく美味くなるのも不思議ですよね。

山中シゲノブ

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